访谈

                        老牛说·面对面②︱东鹏整装家居梁慧?#29275;?#26500;筑有主导权的整装运营体系...

                        字号+作者: 来源:华夏陶瓷网 2019-03-18 12:52 我要评论() 收藏成功收藏本文

                        请再花10分钟把它读完

                        微信?#35745;琠20190307111150.jpg

                         △ 梁慧才在办公室接受老牛(华夏陶瓷网总编辑)专访。骆美玲 摄

                        受访嘉宾:东鹏控股总裁助理兼整装家居事业部总经理梁慧才

                        时间:2019年3月5日

                        地点:东鹏控股新总部大楼

                        2019年开春,由消费者需求倒逼出的终端门店产品品类,甚至整家用品的集成销售的话题开始热起来。而作为一家在十年前就布局整装的陶瓷卫浴行业领军企业,东鹏控股思考的维度和深度显然与?#35805;?#20225;业还是不一样。当大多数人还刚开始思考渠道集成模式的时候,东鹏控股在1月11号乔迁绿岛湖新总部之际,直接推出了“东鹏整装家居”这个新的品牌。而董事长何新明也在新年的经销商大会上向全体东鹏人喊出了“千亿企业”的新目标。

                        在很多人面对不确定的未来非常焦虑,畏手畏脚的时候,东鹏控股为?#35009;?#35201;给自己制定更加宏伟的目标?东鹏控股究竟是如何从战略上把握整装这个趋势的?“东鹏整装家居”又具体怎么搞?“东鹏整装家居”还是我们行业人通常想象的“整装”这个概念吗?带着这些问题,本月5号下午,老牛独家采访了东鹏控股总裁助理兼整装家居事业部总经理梁慧才。以下是这次采访?#23478;?#25972;理的下半部分。敬请垂注。

                         

                         

                        微信?#35745;琠20190317222801.jpg

                        东鹏整装家居终端门店效果图

                         

                        “搞整装,简单卖材料是卖不?#35828;?rdquo;

                        记者:我们现在来聊第二个问题。你们公司现在叫整装家居。之前,你们在整装供应链领域已经探索很多年了。现在你是整装家居事业部的负责人。东鹏整装家居究竟是怎么干的?它与行业?#35805;?#20225;业认知的整装供应链打造?#38047;?#21738;些不同?东鹏是一个材料供应商,怎么去做与?#29992;?#21830;合作服务消费者的“整装家居”?

                        梁慧?#29275;?/strong>首先,我们输出东鹏整装家居品牌,输出整装空间解决方案,输出高效供应链解决方案。

                        记者:两个概念,东鹏整装携手的服务商就是经销商?

                        梁慧?#29275;?/strong>准确的说,是其所经销我司产品品类的服务商,?#30431;前?#29031;总部的规定和标准去服务我们的?#29992;?#21830;。

                        记者:?#29992;?#21830;就是装饰公司

                        梁慧?#29275;?/strong>是的。他们直接?#29992;?#25105;们东鹏整装家居。

                        记者:?#35805;?#20154;会认为,你做整装就是卖材料而已,把?#28909;?#25226;东鹏整合的材料包卖出去,前两年大家都是这样认知的。

                        梁慧?#29275;?/strong>简单卖材料是卖不?#35828;摹?/p>

                        记者:那我想知道你们三者之间是怎么合作的。

                        梁慧?#29275;?/strong>我不是简单卖材料的。我们输出品牌、整装空间解决方案、高效供应链解决方案,与此同时,携手服务商,与?#29992;?#21830;建立合作共赢机制、高效分工、紧密合作,共同为用户输出高附加值和标准化的整装服务,最终为消费者创造更?#29992;?#22909;的装修体验和?#20998;?#29983;活。

                         

                         

                        微信?#35745;琠20190317232738.jpg

                        微信?#35745;琠20190317232744.jpg

                        △ 东鹏整装家居产品

                         

                        “?#29992;?#21830;和我们是双品牌运作,双核驱动”

                        梁慧才:而说到我们?#22270;用?#21830;之间的关系,我先举个例子,合作的?#29992;?#21830;可以保留原来的品牌,前面加一个东鹏整装家居,我们就是双品牌运作,双核驱动。这有?#35009;春?#22788;?第一,很多装饰公司他们的品牌没有东鹏大,我们是全国性品牌,东鹏整装家居跟他合作,会为他们带来很多的优势;第二,保留了他们自己原有的品牌,就等于保留在当地知名度和获客的优势。除了,双品牌驱动外,我们通过多种多样的方式,给予?#29992;?#21830;赋能。?#28909;?#35828;,在培训赋能方面,我们专门成立了“东鹏整?#25226;?#38498;”。

                        记者:整?#25226;?#38498;放在总部这边?

                        梁慧?#29275;?/strong>是的,总部。我觉?#38376;?#35757;是非常重要的。我们可以开展对?#29992;?#21830;运营?#28909;?#31995;统培训,还有内部培训。

                        记者:服务商也要来。

                        梁慧?#29275;?/strong>这个也是我们非常独特的一面。说实话,东鹏能够做到今天,非常重?#20248;?#35757;,东鹏团队是个学习型的组织。我们很清楚,任何企?#36947;?#24320;了培训,离开了学习,很难成长,哪怕花再多的成本也要把他们培?#23707;茫盟?#20204;很轻松的上手,?#30431;乔?#22823;。

                        记者:利他主义。

                         

                        微信?#35745;琠20190316200201.jpg

                        △ 东鹏整装家居产品图

                         

                        “做整装供应链体系是最难的一环”

                        梁慧?#29275;?/strong>交付保障至关重要。我们深入的研究了供应链体系,发现做整装供应链体系是最难的一环。

                        记者:去年比较热。

                        梁慧?#29275;?/strong>供应链体系的确很难。但供应链是我们的优势,多数产品是我们自己生产的,没有中间商,这是我们的优势;另外,东鹏全国六千多个网点、三级物流仓、及多年的流通领域,在物流配送上形成优良的供应链基因。

                        记者:但你们的供应链也要整合一些别的材料,主材是都在你们这里。

                        梁慧?#29275;?/strong>现在已经大部分在我这边。

                        记者?#21512;?#22312;自己生产的有多少材料?

                        梁慧?#29275;?/strong>木门、吊顶、橱柜这三样没有,其他都有。现在我们跟一些名牌合作。从硬装来讲,基本上?#35745;?#20102;。目前衣柜都有了。我们从厂家的角度来做这个事,从产品研发,到产品?#20998;剩?#36824;有备货,设计都有优势。我们这边就在一栋楼(东鹏控股总部)搞定。这种“一站式”供应链,是其它企业没有具备的独特优势之一!

                        记者:你们这当然最好做供应链。

                        梁慧?#29275;?/strong>这个是很大的优势,而且从厂家源头出发的优势,完全具有可控性和确定?#28020;?/p>

                        记者:也就是直接从底层来做。

                        梁慧?#29275;?/strong>其次,瓷砖物流是最难做的,现在我们把瓷砖物流这个?#26041;?#35753;服务商(经销商)来做好,瓷砖物流就地解决,24小时配送,免费退?#22815;酰?#36825;也是我们的独特优势之一。

                        记者:你们会不会成立物流公司?

                        梁慧?#29275;?/strong>暂时不会,现在还是第三方物流。

                        记者:前面我们提到,整个装修过程是你们来规范的。

                        梁慧?#29275;?/strong>是的。标准和流程由我们来定,商业逻辑由我们?#29943;?#35745;。?#28909;?#20135;品该到的时候,要准时到。到货时间不是越早越好。太早了不行,太晚了也不行。

                        记者:那么多产品要分时间节点到,这是一个很大的协调过程。那整个供应链配货都从这栋楼开始?

                        梁慧?#29275;?/strong>供应链配送,瓷砖当地供货,其它品类因地制宜原则。因为瓷砖供应时间是要很早的,而且瓷砖?#35805;?#20154;不敢备货,瓷砖零担物流也是最贵的,所以选择当地配送。

                         

                        “感恩东鹏何新明董事长,感恩家装e站?#31995;?#33891;事长”

                        记者:所以,现在看来,何董之前把你派到家装e站是有预谋的,这步棋下得很妙。

                        梁慧?#29275;?/strong>我能有这个机会,非常感恩东鹏何新明董事长,感恩家装e站?#31995;?#33891;事长

                        记者:因为我们做制造的不熟悉家装。所以要你?#28909;?#25226;那边搞定。

                        梁慧?#29275;?/strong>在苏州两年半时间,虽然常常长时间?#29420;?#20146;人,但很感激这种人生经历。

                        记者:去苏州之前你一定也犹豫吧。

                        梁慧?#29275;?/strong>我当时确?#23707;?#30683;盾,那时候我是上市公司副总裁,要背井离乡去创业,开启一个全新的行业。最后,最终还是何董一句话激励了我:“卖瓷砖已经难不倒你了,难道你这辈?#21448;?#20250;卖瓷砖吗?”

                        记者:确实,我们身边卖瓷砖的人够多了。

                        梁慧?#29275;?/strong>后来我就去了!

                         

                        微信?#35745;琠20190316200144.jpg

                         

                        “温州代理商既是我们经销商,也是装饰公司”

                        记者:你们的模式我现在基本上清楚了。我发现东鹏整装家居就是从东鹏体系中生长出来的一个“新物种”。

                        梁慧?#29275;?#26159;一个全新的东西。

                        记者:是一个全新大系统的感觉,过去经销商是在老的系统里面,现在要配?#22799;?#20204;,对他们来讲是增加了一个渠道,做的是增量。

                        梁慧?#29275;?#25105;?#30431;?#20204;做的事情很简单。

                        记者:这就是他的一个服务渠道,理论上他们是没有?#35009;垂?#34385;的。

                        梁慧?#29275;好?#26377;顾虑。有一部分经销商还想往?#29992;?#21830;里面做。

                        记者:有条件的,其实也是可以的。

                        梁慧?#29275;?/strong>现在有个别经销商,同时也已经开了装饰公司。温州代理商既是我们经销商,也做装饰公司。

                        记者:如果他的公司还比较稳定,是可以做这一块的,本身能够带来流量,是流量入口,如果他的公司自己都很小,不一定可以搞得定,有管理能力是可以做的。

                         

                        “跟传统经销商店面一样大,

                        但有十几个材料的盈利,很划算”

                        记者:前面我们也提到你们现在是要做东鹏整装家居作为?#29992;?#21830;品牌赋能的事情,这点还可讲具体点吗?

                        梁慧?#29275;?/strong>首先是双品牌运作,我们输出东鹏整装家居品牌为?#29992;?#21830;赋能。其次是整体解决方案的输出,会导?#24405;用?#21830;品牌运营的增值。很多传统家装公司客单值其实是很低的。现在跟我们东鹏家居一起做了一个店,跟我们传统经销商的店一样大,投入可能还更少,但是做的是十几个材料的盈利,这不很划算?

                        记者:坪效高了,盈利面增大很多。

                        梁慧?#29275;?/strong>第二、客单值大了。以前只?#21069;?#21253;,很难走量。第三,现在是工厂一站式。全部搞完,简单化了,对接人不用那么多,以前对接几十人,还老是出错,现在对?#28216;?#19968;个搞定。第?#27169;?#20132;付保障。我们有经销商?#29992;耍?#35753;服务当地化,?#30001;?#24635;部远程管理,双重保障供应链体系。

                        记者:当地化服务才能确保落地交付。

                        梁慧?#29275;?/strong>第五是信息化,包括设计的信息化,施工管理的信息化,这个是很重要的一条。第六是一城一商,我们不找多?#29992;?#21830;,相当于找老?#29275;?#35201;?#39029;?#24230;的。这样才能够扶持?#29992;?#21830;做大。目前有很多供应链平台。我们要与其他平台区隔开来。有一个供应链平台一个武汉?#22836;?#23637;了60家,这60家互相竞争杀价。我们不是,我们是一城一商,找最好的?#29992;?#21830;合作。第七是大师领衔设计,前面已经讲了。第八是协助获客。这个也是大多数家装公司没有做好的原因,因为没有获客能力。

                        记者?#26680;?#26469;协助获客?

                        梁慧?#29275;?/strong>我们这边输出主动营销,还输出上游资源,房地产资源。我们会联络一些房地产,这样?#29992;?#21830;线下有房地产资源,线上做互联网获客。目前获客是很难的,很多家装公司是由于没有客户而死的。但我们有这么多年做营销的优势。

                         

                        “用管理传统经销商的方法管理?#29992;?#21830;”

                        老牛:这个倒是,当前营销力在各行各业?#38469;?#26680;?#26408;?#20105;力。

                        梁慧?#29275;?/strong>第八是环保科技。我们要确保每家每户使用的是环保材料。我们的材料做好后,第一时间可以检测,检测没有问题才付款。这个是很多家装公司不敢提的。我们可以给业主一个检测仪,?#30431;?#20204;自己检测。因为我们对材料知根知底。现在很多装修公司线下整合N个材料品牌,而且牌子很杂,这个是我们对C端和B?#35828;?#20445;障。

                        第?#29275;?#19996;鹏整装家居还有政策给?#29992;?#21830;。扶上马还要送一程。而且我们免收年费,只收保证金,你不做就全额退还给你。保证金是保证他们对用户的服务质量,以及对区域运作规则的遵守。我们会给他一些免费设计,还有装修补贴、销售返点等,跟管理经销商手段是一样的。你知道我们是最擅长搞这种激励的。

                         

                        “项目协同管理过程实现可视化,避免后期分歧”

                        记者:?#29992;?#21830;如何改造他们的公司,需要做店吗

                        梁慧?#29275;?/strong>要做专卖店。

                        记者:原来在写字楼办公的,现在必须要有一个落地的店?

                        梁慧?#29275;?/strong>必须要有店面。

                        记者:有一个落地的临街店面即可,不一定要在市场里面吧。

                        梁慧?#29275;?/strong>对,因为模式和市场不一样,不在市场里面开,所以成本是很低的。

                        记者:开个临街店面,做的是整装的代理商。

                        梁慧?#29275;?/strong>差不多就是这个意思。所以我们做这个模式,全面赋能给?#29992;?#21830;,也把他们纳入在我们的管理体系范围内。店面设计、产品展示、设计主导权在我们这里,销售考核在我们这里,人员培训在我们这里,整个商?#30340;?#24335;才最终才能形成闭环。

                        记者:你们有没有做针对客户?#35828;腁PP?

                        梁慧?#29275;?/strong>这个是小事,我们叫项目协同管理。

                        记者:我是说和真正的C端客户连接的APP。

                        梁慧?#29275;?/strong>这个不难的,我们给?#29992;?#21830;的APP的价值是项目协同管理。

                        记者?#21495;叮?#19981;是用来选材的。

                        梁慧?#29275;?/strong>协同管理怎么开展??#28909;?#22312;一个项目的整个施工过程中,通过APP可以看到设计师、项目经理、材料经理、总部等的跟进状态,项目过程中需要的多?#21483;?#21516;作业痕迹全部在这里可以还原。

                        记者:?#28909;紓?#20316;为一个业主,我可以知道材料有没有进施工现场,?#21069;傘?/strong>

                        梁慧?#29275;?/strong>要根据你的权限来分布你所要知道的内容,而且业主?#37096;?#24471;到,业主说这个节点,可?#36816;?#39564;收了,五星还是四星,他(她)可以评定,还可以点赞,如果不合格就填为?#35009;?#19981;合格,如果是合格以上就给钱,一切都有?#23616;?#30340;。

                        记者:这是管理过程的可视化。

                        梁慧?#29275;?/strong>项目协同管理软件可优化用户体验,提高用户满意度;另外还有一个好处,就是会避免后期的分歧,你点赞了?#20849;?#32473;钱,这是不对的。

                        记者:对,有记录可追溯。

                        梁慧?#29275;?/strong>第三,我还看得到是设计的问题,还是施工的问题;水工、电工、?#25512;?#24037;、木工、瓦工五大工种全部在里面,我可以看得到究竟是谁的问题。

                         

                        “整装总裁创新峰会3月28号开课”

                        记者:你们东鹏整装家居这个大项目已经在试了吗?

                        梁慧?#29275;?/strong>这个项目是1月11日,也就?#21069;?#26032;总部那天全面启动的。我去年3月份回来,10月份把人招好,基本团队建设好,现在已有近二十个?#29992;?#21830;了。这个月正式开展大规模招商。3月28号我们有一个整装总裁创新峰会。主题是:构建新型产业链,重塑整装新体验。

                         

                        “未来市场可能只有整装家居品牌,

                        瓷砖会逐步材料化”

                        记者:我们来预测下未来吧。未来瓷砖,如果整装确?#30340;?#20040;有前景,我真担心瓷砖会变得越来越材料化,这种趋势是很可怕的。

                        梁慧?#29275;?/strong>现在很多做材料的确实都很担心。打个?#30830;劍?#25105;们以前买电脑是买零配件组装为主。1997年我刚出来工作都是去鸿?#35828;?#33041;城一个一个买,?#35009;?#22788;理器,?#35009;?#26174;卡,?#35009;?#26174;示屏,?#35009;?#40736;标等,回来之后进行组装,这跟半包买建材是一模一样。未来整个市场可能只有整装家居品牌,材料已经作为一个元素在里面了。

                        记者:这个趋势一些人看到了,但可能?#20849;輝敢?#25215;认。

                        梁慧?#29275;?/strong>对家装行?#36947;?#35828;,未来就是一个服务品牌、整合品牌,就是一个打包的品牌,就象一台奔驰?#25285;?#19981;是发动机、方向盘、轮胎、座椅?#26085;?#26679;卖了,卖法?#35851;?#20102;,这一天正在到来。

                        记者:你预计时间有多久?

                        梁慧?#29275;?#19981;会太长时间了,五年左右

                        记者?#20309;?#24180;后的格局你能否预测一下?

                        梁慧?#29275;?/strong>目前的市场有三大块:一块是房地产精装,第二块是传统的经销商,第三块是整装。房地产精装房这三五年先上后下,为?#35009;?#36825;样说?因为新房子不可能永?#23545;?#21152;。新房子交易量在美国目前占比不到20%,存量房交易量是80%多,深圳二手房交易量已经超过新房交易量,这个趋势已经很明显,如果哪一天新房交易量越来越少的话,做精装房工程瓷砖的厂家的销量也会下去。你看万科、恒大,碧桂园等都在转型了,他们知道房地产不可能永远向好。

                        记者?#21898;?#25105;的理解,东鹏整装家居本质上是以供应链主导的整装模式。但是,还有一些比较大的家装公司,?#28909;?#19994;之峰、金螳螂、名雕这样的。

                        梁慧?#29275;?/strong>他们也要和厂家合作,要么自己办厂。

                        记者:还有一种模式,完全有设计公司主导,?#28909;?#19968;套别墅,业主会把材料选择权都交给设计师,装修的事,完全交由设计师打理。设计师会带老板业主去意大利看选家具等。

                        梁慧?#29275;?/strong>这个是很个性化的装修了。这种是有的,但这不是主流。

                         

                        IMG_1848_看图王.jpg

                        △ 老牛和梁慧才(右)在其办公室门口合影

                         

                        “未来,份额在80%以上的主流市场将被整装主导”

                        记者:你觉得“主流”大概占多少百比。

                        梁慧?#29275;?/strong>这三块占了80、90%。其他10、20%,为?#35009;?#19968;些小众企业也能够活?#29275;?#20182;们一点点量就可以生存了,他们赚的是利润。做个性化的小众企业未来也是可以活的,不求做大。但是你想做大,那就必须要往整装家居这方面去想、去干。

                        记者:何总提出“千亿企业”目标就是有这种考虑的。

                        梁慧?#29275;?/strong>这也是解决行业的痛点。

                        记者:我们这个行业是很容易被模仿的,你担心别人学你吗?

                        梁慧?#29275;?/strong>我不担心。人家知道但学不了,才是你的本事。

                        记者:你学?#35009;?#30340;?

                        梁慧?#29275;?/strong>我是华南理工学硅酸盐+工商管理,两个专业毕业的。

                        记者:哪一年毕业的?

                        梁慧?#29275;?/strong>1997年毕业。我?#20540;?#22992;妹比较多,一毕业就考了公务?#20445;?#20294;没有去。1997年进佛陶集团干了四年, 2001年过来东鹏的,到今年正好到这里18年。给你说一个笑话。确?#23707;?#24039;,2018年,我在东鹏干了18年,创始团队18人,在18楼,展开二?#26410;?#19994;。你看,都是“18”,好意头。

                        记者:哈哈,确?#23707;?#24039;。今天我们就聊到这里吧。谢谢!

                        微信?#35745;琠20190316182703.jpg?

                        东鹏控股新总部大楼

                        梁慧才简历

                        1997年,毕业于华南理工大学,无机非金属材料/工商管理,双专业学士学位

                        1997年-2001年,佛陶集?#29275;?#21306;域业务经理

                        2001年-2012年,东鹏集?#29275;?#19994;务?#20445;?#32463;理/总监/总经理

                        2012年-2015年,东鹏集?#29275;?#21103;总裁,主要负责市场、销售、物流,期间公司在香港主板上市

                        2015年-2018年,家装e站总部,首席COO/执行总裁

                        2018年-至今,东鹏集?#29275;?#21019;建东鹏整装家居事业部, 2019年元月11日正式启动

                        本网转载并注明来源的稿件,是本着为读者传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实?#28020;?#20854;他媒体、网站或个人从本网转载使用时,必须保留本网注明的稿件来源,并自?#21898;?#26435;?#30830;?#24459;责任。

                        网友评论
                        美式足球直播